Qu'est-ce que la part de marché?

Si vous avez été en affaires ou avez travaillé pour une grande société pendant une période quelconque, vous avez entendu le terme «part de marché». Alors que même la mi - aux gestionnaires de bas niveau sont familiers avec le terme et comprendre que la part de marché est extrêmement important pour la réussite des entreprises, très peu de gens comprennent exactement ce que la part de marché est . Par essence, la part de marché est le pourcentage de consommateurs qu'une entreprise a capturé sur son marché spécifique et souhaité au sein d'une industrie. Si la part de marché ne dit rien au chef d'entreprise sur la santé financière de son entreprise, connaître son pourcentage de part de marché lui donne une idée de la taille et de la compétitivité de son entreprise par rapport à ses concurrents.

Définition de la part de marché

Chaque industrie a un marché cible, et chaque entreprise d'une industrie a vendu à un pourcentage du marché. C'est la part de marché. La part de marché est calculée au niveau national, ainsi qu'à des niveaux plus régionaux et locaux, pour déterminer la part de marché spécifique. Le moyen le plus simple de calculer la part de marché est de prendre le nombre total de ventes d'une entreprise, puis de diviser ce nombre par le total des ventes de l'industrie.

Par exemple, supposons que XYZ Electronics a vendu 5 millions de dollars de téléviseurs aux États-Unis, dans un marché total où 100 millions de dollars de téléviseurs ont été vendus au cours de la même période. La part de marché de XYZ Electronics est de 5%. Les entreprises utilisent ce nombre pour évaluer leur force respective sur le marché auprès de leurs acheteurs cibles.

La part de marché peut être décomposée en catégories très spécifiques pour indiquer à une entreprise où elle a un avantage concurrentiel. L'exemple de la télévision pourrait être divisé en segments de vente de télévision tels que les téléviseurs plasma, LED ou 3D. Il pourrait également être décomposé en régions géographiques. Une entreprise qui détient une part de marché de 5% au niveau national dans un secteur peut se sentir très forte si elle a un emplacement dans un petit État. Une part de marché de 5% pourrait ne pas être un grand nombre, si cette entreprise possède 50 sites dans chacun des 50 États.

Importance de la part de marché

Bien que la part de marché ne donne pas à une entreprise un chiffre défini concernant sa rentabilité, elle fournit des informations clés sur les revenus, la croissance et les bénéfices nets d'une entreprise. Cela a à voir avec les économies d'échelle. Plus l'entreprise est grande, mieux elle peut servir un plus grand nombre de personnes d'une manière plus rentable. En termes simples, plus l'entreprise est grande, plus l'entreprise peut fournir des produits ou des services à chaque client de manière économique. Les marchandises ou les fournitures sont achetées pour des remises plus importantes, en raison de grosses commandes en gros. Ainsi, même au même prix que ses concurrents, une plus grande entreprise qui détient une plus grande part de marché peut avoir un bénéfice net plus élevé, ce qui en fait une entreprise plus forte dans l'ensemble. Cela permet également à l'entreprise d'offrir plus de promotions ou de ventes, augmentant ainsi encore plus sa part de marché,alors que l'entreprise capte de nouveaux clients de ses concurrents.

La part de marché a tendance à être une force motrice au sein d'une entreprise qui a un effet cumulatif. Plus l'entreprise est grande, plus elle peut offrir des produits efficacement; ainsi, plus cette entreprise est efficace pour gagner des parts de marché. Comme il capture plus de parts de marché, ce cycle recommence.

Il est possible d'avoir trop de parts de marché. Cela a tendance à affecter certaines industries plus que d'autres. Après tout, Walmart serait heureux de vendre de la nourriture, des jouets, des vêtements et plus encore dans tous les domaines sans concurrence. Mais il existe des lois gouvernementales antitrust, qui empêchent les entreprises de devenir trop grandes, éliminant ainsi la concurrence. Sans concurrence, les prix sont fixés par une seule entité et sont souvent plus élevés que lorsque la concurrence existe.

D'autres secteurs tels que les assurances, les banques et les institutions financières ne veulent pas avoir une part de marché de 100%, car ils auraient également 100% du risque. En capturant la bonne part de marché, ces types d'entreprises sont rentables, mais si une catastrophe majeure se produisait, elles ne seraient pas surchargées avec une responsabilité de marché à 100%.

Évaluation de la part de marché

Un propriétaire de petite entreprise peut ne pas être préoccupé par sa part de marché par rapport aux normes nationales de l'industrie. En même temps, il voudra peut-être savoir qui fait beaucoup de ventes à l'échelle nationale dans son industrie pour analyser les similitudes et les différences sur divers marchés. Par exemple, un concessionnaire automobile est moins préoccupé par les normes nationales de part de marché que par la démographie locale. Le propriétaire du concessionnaire peut dessiner un rayon de 20 milles sur une carte avec son concessionnaire au centre. Il examinerait ensuite le nombre d'autres concessionnaires dans la région, qui vendent les mêmes types de voitures et qui vend les principales voitures concurrentes.

Si la région produit 5 000 voitures vendues annuellement et que le concessionnaire en vend 1 000, il détient une part de marché de 20% dans sa région. Les 1 000 voitures pourraient même ne pas frapper le radar des chiffres de part de marché nationaux. Cependant, si le concessionnaire trouve un concessionnaire à deux États dans une ville similaire et un groupe démographique avec 5% de la part de marché nationale de millions de voitures chaque année, le propriétaire peut vouloir analyser ce qui rend ce concessionnaire si efficace.

Définition des mesures de part de marché

N'oubliez pas que toutes les entreprises d'un secteur peuvent ne pas avoir le même marché cible. Cela signifie que Rolex n'essaie pas de conquérir le même marché global que Timex quand on regarde l'industrie horlogère. State Farm Insurance veut souscrire de bons conducteurs pour aider à réduire les coûts pour tous leurs conducteurs assurés, tandis qu'Esurance prend des conducteurs moins risqués mais facture plus de primes. Les mélangeurs Vitamix s'adressent aux mangeurs haut de gamme et soucieux de leur santé, tandis que Kitchen Aid veut être le mélangeur de tous. Comparer les chiffres sans comparer les segments du marché ne donne pas à une entreprise les données dont elle a besoin.

Une entreprise peut ne pas utiliser les ventes réelles comme un moyen de définir sa part de marché. Par exemple, Vitamix et Ninja ont le même marché cible. Mais le Vitamix est plus cher. Cela signifie que Vitamix pourrait potentiellement avoir une plus grande part de marché, par rapport à Ninja en fonction des revenus, même si Vitamix vend moins d'unités. Les géants des mélangeurs pourraient être plus intéressés par le nombre d'unités vendues à ce segment de marché spécifique pour déterminer la part de marché. Supposons, à des fins d'illustration, que le marché des mélangeurs haut de gamme vend quatre millions d'unités par an et que Vitamix en vend 1,2 million, Ninja en vend 1,5 million. Vitamix a une part de marché de 30% tandis que Ninja a une part de marché de 37,5%. Vitamix pourrait ne pas être gêné par ce nombre s'il est plus cher et génère plus de revenus. Cependant, si l'entreprise veut une plus grande part de marché pour battre Ninja,il pourrait envisager certaines stratégies pour en capturer davantage.

Stratégies pour capturer des parts de marché

Les entreprises utilisent de nombreuses stratégies pour conquérir des parts de marché. La stratégie de marque globale et le marketing national sont des stratégies importantes pour les marques nationales telles que Geiko, JP Morgan Chase et Staples. Vous ne pouvez pas regarder un événement sportif sans voir l'une de ces entreprises ou une entreprise similaire derrière le marbre. Ils diffusent des publicités sur tous les réseaux, ont des panneaux d'affichage partout et saturent essentiellement le marché, de sorte que les gens pensent à eux lorsqu'ils ont besoin d'un service. L'idée est que le fait d'être au premier plan se traduit par un meilleur chiffre d'affaires.

Une autre stratégie consiste à organiser des promotions ou des ventes pour attirer plus de clients dans votre entreprise. Dans le cas de Vitamix, ils organisent des road shows dans les magasins Costco, avec des promotions pendant le salon. Pendant le road show, les consommateurs sont initiés aux nombreuses fonctionnalités du produit par un présentateur de démonstration professionnel et ont la possibilité d'acheter le produit à un prix réduit, et souvent avec des accessoires supplémentaires ajoutés pour adoucir l'affaire. Cette stratégie est conçue pour maintenir l'intégrité du prix du produit tout en renforçant la marque et en offrant un prix promotionnel pour gagner plus de parts de marché.

Lorsqu'une entreprise possède le marché, c'est-à-dire qu'une entreprise détient la plus grande part de marché, la complaisance devient un problème. Les entreprises avides de croissance de leur part de marché cherchent à innover dans les produits pour offrir aux consommateurs quelque chose de mieux. L'innovation est la façon dont Apple est devenu le premier fournisseur de smartphones et de tablettes dans le monde. Ils continuent d'innover, et ils commandent des prix élevés pour leurs innovations, tout en conservant une première place de part de marché.

Les entreprises peuvent également améliorer leur part de marché en établissant des relations solides avec leur clientèle existante. C'est un moyen peu coûteux de gagner des parts de marché, par rapport aux vastes campagnes de branding et de marketing que de nombreuses entreprises utilisent. Une société d'investissement comme Scott Trade fait beaucoup de publicité à la télévision, en ligne et dans les périodiques financiers. Une société de conseil en investissement de haut calibre comme Waddell et Reed s'appuie davantage sur les relations et les références pour accroître la part de marché de l'entreprise. Cette stratégie construit une base de clients plus fidèle que les stratégies de marketing non personnelles.

Une autre stratégie pour conquérir des parts de marché consiste à acheter un concurrent. Si la société A détient une part de marché de 30% et la société B, 20%, la société nouvellement fusionnée détiendrait instantanément une part de marché de 50%. Non seulement elle augmenterait sa part de marché à la fin de la transaction, mais elle bénéficierait d'économies d'échelle en étant en mesure de fournir des biens et des services de manière plus rentable à sa base de consommateurs. Cela le rend attractif pour de nouveaux clients, augmentant ainsi potentiellement encore plus la part de marché.

Au-delà de la part de marché: rétention

Une fois qu'une entreprise a capturé la part de marché qu'elle souhaite, son objectif doit être de garder ces clients comme des fans fidèles et enthousiastes. Les chefs d'entreprise savent que le coût de fidélisation des clients est inférieur à celui de les acquérir. Forte de ces connaissances, une entreprise doit être en mesure de conserver la part de marché qu'elle a acquise.

Les relations sont essentielles aux stratégies de rétention. Les clients deviennent des clients lorsqu'ils sentent que l'entreprise et ses employés se soucient d'eux. La formation des employés aux compétences de communication et de service est aussi importante que les compétences de vente. Envoyer des remerciements aux clients et des vœux de vacances tels que des cartes d'anniversaire sont utilisés efficacement par les prestataires de services.

Une autre stratégie consiste à offrir aux clients des programmes existants tels que des programmes de fidélité et de récompenses. Ce sont des offres promotionnelles spéciales qui sont exclusives aux clients existants. Ceux-ci peuvent offrir des rabais pour être client pendant une certaine période minimale. Il se peut que vous obteniez un café gratuit après avoir acheté 10. Cela pourrait aussi être une promotion pour amener un ami et obtenir votre billet à moitié prix. Ce sont toutes des stratégies pour offrir à vos clients existants quelque chose de mieux qu'un nouveau client n'obtiendrait.

Obtenir et fidéliser des clients est l'un des principaux objectifs de toute entreprise. Il y a des moments où deux entreprises ont capturé une partie du même ménage. Un mari et une femme peuvent avoir respectivement un iPhone et un Samsung Galaxy. Le couple pourrait rester un ménage divisé en termes de marques de smartphones, ou il pourrait s'agir d'un ménage dans lequel une personne a une expérience exceptionnelle avec une marque spécifique, mais l'autre personne décide de passer à une marque différente. Une personne pourrait faire défection à cause d'une horrible expérience personnelle. Il est important que les entreprises comprennent qui est leur marché cible, ce que le marché cible veut et comment servir efficacement leur marché cible. La part de marché est l'un des facteurs de cette solution.