Que sont les alliances stratégiques?

«Stratégique» est peut-être un mot surutilisé dans les affaires aujourd'hui, mais dans le monde des alliances d'entreprises, il a un poids particulier. Une alliance stratégique est formée lorsque deux ou plusieurs entreprises unissent leurs forces pour obtenir un avantage mutuel. L'idée est d'aider les deux partenaires à partager leurs connaissances, à mettre en commun leurs ressources et à accroître leurs bénéfices.

Que sont les alliances stratégiques?

Les alliances stratégiques se produisent lorsque deux entreprises ou plus travaillent ensemble pour créer une situation gagnant-gagnant. Par exemple, la société A et la société B peuvent décider de combiner leurs installations de distribution afin de partager des ressources mutuelles et de réduire les coûts associés à l'expédition.

Vous pouvez former une alliance stratégique avec n'importe quelle entreprise et pour n'importe quelle raison. Souvent, les entreprises recherchent des alliances stratégiques dans les domaines de la conception, du développement de produits, de la fabrication, de la distribution ou de la vente de biens et de services , mais vous pouvez conclure une alliance pour promouvoir n'importe quel objectif commercial.

Quelques exemples d'alliances stratégiques

Pour vous donner une idée de la portée et de l'ampleur des alliances stratégiques, voici quelques exemples:

  • Un fabricant d'adhésifs forme une alliance stratégique avec un laboratoire de recherche pour développer un adhésif de nouvelle génération qui fonctionne propre sur les lignes de production.

  • Une entreprise de design commercial forme une alliance stratégique avec une agence de marketing numérique pour améliorer ses efforts de marketing.

  • Un détaillant de vêtements forme une alliance stratégique avec un seul fabricant pour garantir une taille et une qualité constantes.

  • Une société de maintenance commerciale s'associe à un agent immobilier commercial pour rédiger une chronique régulière dans le bulletin de l'agent immobilier, ajoutant de la valeur au lectorat et élargissant la portée marketing de la société de maintenance.

  • Un café s'associe à une librairie afin que les gens puissent parcourir les derniers best-sellers et prendre une pause-café en une seule fois, élargissant ainsi la clientèle des deux partenaires. Cette alliance s'est en fait produite entre Starbucks et Barnes & Noble , et a résisté à l'épreuve du temps.

Types d'alliance stratégique

Les coentreprises (JV) sont souvent appelées alliances stratégiques - et elles le sont, bien que nous soyons plus susceptibles de les appeler par leur propre nom. Une JV est créée lorsque deux sociétés, la société A et la société B, créent une filiale ou une société fille, la société C, pour réaliser les objectifs commerciaux de l'alliance. Si la société A et la société B possèdent chacune 50 pour cent de la société C, il s'agit alors d'une coentreprise à 50-50. Mais, ils peuvent attribuer la propriété dans les pourcentages qu'ils souhaitent.

Une structure similaire est la soi-disant «alliance de capitaux», où la société A achète un pourcentage de participation dans la société B (ou vice versa). Si la société A achetait 45% des actions de la société B, par exemple, une alliance stratégique en actions serait formée.

Cependant, la plupart du temps, lorsque les entreprises parlent d'alliances stratégiques, elles font référence à une structure beaucoup plus souple. Une alliance stratégique contractuelle est créée lorsque deux ou plusieurs entreprises signent un contrat pour mettre en commun leurs ressources et rechercher ensemble des avantages mutuels. Cet arrangement est moins complexe et moins contraignant que les achats d'actions et les JV. Au lieu de cela, les deux entreprises restent autonomes, tout en explorant ensemble de nouvelles opportunités.

Avantages de la conclusion d'alliances stratégiques

La coopération avec un bon partenaire stratégique peut être un moyen puissant pour les propriétaires de petites entreprises de développer leurs activités. Les alliances stratégiques peuvent vous procurer plus de prospects, plus de clients et plus de profits; ils peuvent également vous aider à réduire les coûts. Voici quelques-unes des façons dont une alliance stratégique peut ajouter de la valeur à votre entreprise:

  • Améliorez la qualité et l'efficacité de vos opérations

  • Économies d'échelle grâce à la combinaison de ressources

  • Le partage des connaissances -

    c'est-à-dire la capacité d'apprendre du partenaire stratégique

    Élargir le pool de clients

    Risques et coûts partagés

    Bénéficiez d'un accès à faible coût à des ressources complémentaires

    Innover de nouvelles normes technologiques; par exemple, Panasonic et Sony ont créé une alliance stratégique pour produire un téléviseur de nouvelle génération

    Les startups peuvent parvenir à une entrée à faible coût sur le marché et les entreprises établies parviennent à une entrée à faible coût dans de nouvelles industries

La conclusion d'alliances stratégiques peut également changer l'environnement concurrentiel. Il est parfaitement possible - et légal - pour deux entreprises de former une alliance pour établir des économies d'échelle, réduire les prix aux clients et repousser les concurrents, gagnant ainsi des parts de marché.

Qui fait un bon partenaire stratégique?

Le mot clé ici est «stratégique» - vous devez trouver quelqu'un qui travaille aussi dur que vous pour atteindre des objectifs communs. L'idée est que tous les partenaires en bénéficient et en bénéficient également pendant toute la durée de l'alliance. Un autre terme pour une alliance ici est « relation symbiotique ». Si l'alliance ne fonctionne pas pour les deux partenaires, alors ce n'est pas vraiment stratégique.

Comment savoir si un partenaire sera vraiment stratégique pour votre entreprise? En règle générale, il répondra à un ou plusieurs des critères suivants:

  • Il est important pour la réussite d'un objectif commercial , comme atteindre de nouveaux clients, développer des relations industrielles solides, développer de nouveaux produits ou réduire les coûts

  • Cela peut vous aider à développer ou à mettre à l'échelle une compétence de base . Le partenaire comble-t-il vos lacunes?

  • Il bloque une menace concurrentielle , comme les alliances de compagnies aériennes qui partagent des itinéraires pour empêcher les concurrents à moindre coût de prendre pied

  • Cela réduit un risque sérieux pour votre entreprise , tel que la menace que représentent les détaillants en ligne pour les magasins physiques qui ne disposent pas d'une capacité nationale d'expédition et de distribution.

À première vue, vous n'avez peut-être pas grand-chose en commun avec un partenaire stratégique proposé - peu de gens auraient imaginé le succès d'un partenariat entre un café et une librairie. Mais si vous avez la possibilité de donner quelque chose et de revenir, alors la relation pourrait valoir la peine d'être explorée.

Risques des alliances stratégiques

Aucun accord commercial n'est entièrement sans risque et il y a certains défis à prendre en compte lors de l'établissement d'une alliance stratégique:

  • Les partenaires peuvent exagérer ou déformer les avantages qu'ils apportent à la table. Donnez-vous plus que ce que vous recevez?

  • Un partenaire peut s'engager plus que l'autre, ce qui entraîne de la frustration et des conflits. L'alliance est-elle stratégique uniquement pour un partenaire de l'alliance?

  • Les différences de fonctionnement des deux partenaires peuvent provoquer des conflits, même si les objectifs de l'alliance sont clairs.

  • Avec des alliances à long terme, les parties deviendront mutuellement dépendantes. Quel impact cela a-t-il sur votre autonomie? Et si vous deveniez plus dépendant du partenaire que le partenaire ne l'est de vous?

  • L'alliance cesse d'ajouter de la valeur à votre entreprise et ne devient plus qu'une relation commerciale conventionnelle. Pouvez-vous sortir?

  • Les partenaires peuvent ne pas utiliser efficacement leurs ressources complémentaires. Cela peut nuire aux deux parties; à tout le moins, cela entravera la réalisation des objectifs de l'alliance.

Même une alliance à court terme vous obligera à ouvrir votre entreprise et vos informations exclusives à une autre partie. Faites cela légèrement à vos risques et périls. En fin de compte, il doit y avoir une grande confiance entre les deux partenaires.