Comment devenir un distributeur autorisé

Les distributeurs sont le lien entre les clients finaux et les fabricants d'un produit. En tant que distributeur agréé, vous recevrez généralement une formation directe du fabricant sur la façon d'utiliser son produit et aurez une autorisation contractuelle pour vendre ses produits - parfois avec des droits exclusifs pour vendre le produit dans une région particulière. Cela donne à vos clients la tranquillité d'esprit en sachant qu'ils travaillent avec une entreprise ayant un accès direct au fabricant.

Pointe

Les principaux moyens de devenir un distributeur agréé sont d'acheter une entreprise existante, de partir de zéro ou d'acquérir une opportunité existante.

Apprendre à vendre votre niche

Selon Entrepreneur , la meilleure façon de savoir quels produits ne sont pas mérités dans la zone souhaitée est de rechercher en profondeur vos clients potentiels et leurs besoins. Les niches rentables incluent la vente de produits qui nécessitent une formation supplémentaire. Par exemple, GoEngineer, un distributeur de SolidWorks, un logiciel de conception assistée par ordinateur en 3D créé par Dassault Systèmes, propose également une formation en classe pour aider ses clients à tirer le meilleur parti du logiciel.

Définir vos clients

En devenant distributeur, vous vendez généralement à trois sources principales.

  • Commerce de détail: Cela comprend les épiceries, les grands magasins et les magasins de détail.

  • Distributeurs au détail: il est parfois difficile de vendre à de grandes entreprises telles que Wal-Mart. Cependant, vous pourrez peut-être devenir un sous-fournisseur. Par exemple, vous pouvez vendre des boîtes, mais Wal-Mart n'a pas besoin de boîtes vides. S'il y a un fournisseur qui vend déjà des chaussures à Wal-Mart, vous pouvez lui vendre des boîtes à chaussures.

  • Distributeurs en gros: Il y aura des moments où votre client voudra un produit que vous ne pouvez pas acheter directement auprès du fabricant en raison d'accords commerciaux déjà conclus avec d'autres grossistes. La vente entre distributeurs en gros est une pratique courante.

Démarrage de votre entreprise

Il existe trois façons principales de devenir un distributeur agréé.

  • Achetez une entreprise existante. Faites des recherches approfondies avant d'acheter une entreprise. Par exemple, pourquoi la direction veut-elle vendre? Vous ne voulez pas acheter une entreprise qui vend parce qu'elle échoue. Le gros avantage de l'achat d'un distributeur existant est que vous pouvez hériter de sa clientèle actuelle. De plus, cela permet d'obtenir de nouvelles opportunités de distribution autorisées. Par exemple, l'une des exigences du fabricant d'éclairage Hardscape Integral Lighting lors de la recherche d'un nouveau distributeur est qu'il s'agit d'une entreprise établie avec une histoire de bon service à la clientèle.

  • Commencer à partir de zéro. Vous n'avez pas à vous fier à la réputation d'un propriétaire existant. Cependant, le développement de votre clientèle peut prendre du temps.

  • Achetez une opportunité existante. Vous devez vous renseigner auprès de l'entreprise avec laquelle vous devenez partenaire, car vous allez lier votre réputation à sa réputation déjà établie, bonne ou mauvaise. Cependant, la bonne entreprise peut signifier que vous aurez beaucoup de soutien, de formation et une base de clients déjà établie.

Le succès nécessite une planification

La plupart des entreprises offrant des opportunités de distributeurs agréés auront besoin d'un plan d'affaires écrit dans le cadre du processus d'approbation. Par exemple, Kryton, un fabricant de produits d'étanchéité pour béton, demande aux distributeurs de soutenir leur analyse de rentabilisation dans le cadre du processus de demande. Pour rédiger un bon plan en général, vous avez besoin des cinq éléments suivants:

  • Fonctionnel. Demandez-vous si c'est quelque chose que vous utiliserez réellement pour guider votre entreprise.

  • Mesurable. Des objectifs mesurables tels que les revenus et les flux de trésorerie vous aideront à suivre vos progrès.

  • Souple. Il doit être à jour. Pensez à organiser des réunions annuelles et trimestrielles pour déterminer les performances de votre entreprise par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés. Si vos objectifs ont changé en raison du climat des affaires, mettez-les à jour dans votre plan d'affaires.

  • Raisonnable. Il est important de mettre un budget dans votre plan d'affaires. Tenez compte de toutes vos dépenses d'exploitation et de vos prévisions de revenus. Soyez raisonnable en le faisant, car il peut être difficile d'obtenir une grosse somme d'argent dans un court laps de temps, surtout si vous ne l'aviez pas anticipé.

  • Anticipatif. Vous devez effectuer une recherche approfondie de votre marché cible et être prêt à répondre à toutes vos questions ou à prévoir des difficultés potentielles.

Trouver un emplacement

Bien que vous puissiez partir de chez vous, pour réussir, vous devrez acheter ou louer un entrepôt pour stocker vos produits. Pensez à des entrepôts dans des zones qui ne sont ni trop chères ni trop éloignées des zones commerciales et proches de la clientèle souhaitée. Être proche des clients est extrêmement important. Les fabricants, comme Katun, un fabricant de toners pour imprimantes et copieurs, exigent que ses distributeurs fournissent une livraison locale efficace.

Autoriser votre entreprise

L'une des licences les plus importantes dont vous aurez besoin est une licence de gros. Cela vous permettra d'agir comme intermédiaire et d'acheter des produits en gros auprès des fabricants sans payer de taxe de vente. En outre, vous devrez contacter les fabricants et conclure des accords pour distribuer leurs produits. Cela commence souvent par remplir un formulaire de demande en ligne sur leur site Web ou contacter leur bureau de vente local.

Par exemple, pour Katun, vous devez sélectionner le territoire dans lequel vous souhaitez travailler et contacter son bureau de vente local. À partir de là, un représentant pourra travailler avec vous et voir si l'entreprise est déjà suffisamment desservie dans cette région, afin de ne pas être en concurrence avec d'autres distributeurs agréés.

Obtenir un inventaire suffisant

La quantité d'inventaire que vous détenez dépend du type d'industrie. D'une part, si vous ne disposez pas d'un inventaire suffisant lorsqu'un client appelle, cette personne ira ailleurs. D'un autre côté, si vous achetez trop de stocks, vous courez le risque de ne pas le vendre assez rapidement et d'avoir beaucoup de capital immobilisé.

Dans de nombreux cas, les fabricants exigeront des quantités minimales commandées pour devenir un distributeur. Par exemple, Enecon, un chef de file des technologies de réparation pour les applications pétrolières, hydrauliques et électriques, nécessite un investissement initial minimum en inventaire de 85 000 $ à 100 000 $.